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    課程論文

    商務談判課程案例分析論文

    旅館銷售案例談判(賣方)方案

    課 程 課 程 號 學生姓名 學 號 所在學院 所在班級 任課教師 提交時間

    2013年 月 日

    旅館銷售案例談判(賣方)方案

    資料背景:

    賣方:史蒂夫

    埃穆特爾旅館的服務對象主要是年齡為18歲~25歲的年輕學生。這個群體的特點是支付能力差,重視居住環境。但是,目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務對象的要求,因為它位于一個工業城市內,靠近城市的交通中心。為此,旅館考慮最好搬出該城市,另找一處安靜的地點。但問題是旅館目前的財力無法支付巨大的搬遷費用。如果將埃穆特爾旅館到市場上公開拍賣的話,埃穆特爾旅館僅值12.5萬美元,但另外還有兩家公司可能也對這塊地方感興趣。 史蒂夫首先對威爾遜所在公司的財務狀況和信用記錄做了調查,發現這是一家信用度很高的公司,其支付能力是可以信賴的。為了做到談判時心中有數。 經過調查有兩個地方值得考慮,用作搬遷。一個是美德福,這塊房地產需要花17.5萬美元買下;另一個選擇是阿爾斯頓,由于環境等各方面條件都優于前者,因此價格也較高,要23.5萬美元。如果再加上搬遷費、小修費、保險費和其他的支出,搬遷到美德福至少需要22萬美元,而搬遷到阿爾斯頓至少需要27.5萬美元。

    買方:威爾遜

    威爾遜所在的公司是一家建筑承包商,該公司的工程質量高、信譽好,因此是當地十分有名氣的建筑商。最近他們承攬了一批寫字樓的工程,這批工程要求的時間有限,而且地點最好是在市中心一帶交通比較方便的地方。而這樣的地方已經沒有現成的空地,除非有人愿意搬遷離開此地。

    一、談判主題

    埃穆特爾旅館因現處地理位置不能滿足其服務對象的要求,遂考慮搬出該地區,其阻力是財力無法支付巨大的搬遷費用。此時一家建筑商有意購買埃穆特爾旅館用于寫字樓的工程建設。埃穆特爾旅館談判代表史蒂夫與消費者建筑商代表威爾遜就旅館銷售進行談判。

    二、各方談判人員

    賣(我)方:史蒂夫 買方:威爾遜

    三、談判地點

    埃穆特爾旅館會議室

    四、談判時間 12月中旬

    五、談判準備

    我方首先對威爾遜所在公司的財務狀況和信用記錄做了調查,發現這是一家

    信用度很高的公司,其支付能力是可以信賴的。為了做到談判時心中有數,史蒂夫擬定了詳細的談判準備計劃。

    我方用了兩周的時間去做談判前的調研工作。首先他必須確定己方的保留價格,也就是底線,保留價格取決于是否可以找到合適的搬遷地點。經過調查有兩個地方值得考慮,一個是美德福,這塊房地產需要花17.5萬美元買下;另一個選擇是阿爾斯頓,由于環境等各方面條件都優于前者,因此價格也較高,要23.5萬美元。如果再加上搬遷費、小修費、保險費和其他的支出,搬遷到美德福至少需要22萬美元,而搬遷到阿爾斯頓至少需要27.5萬美元。

    根據以上調查,史蒂夫決定他的保留價格至少是25萬美元,當然,如果談判成功還可以以更高的價格成交,這樣就有足夠的資金買下阿爾斯頓的那塊房地產了。通過考察附近地區的銷售價格,以及向本地房地產經紀人咨詢,我方發現,埃穆特爾旅館僅值12.5萬美元。 最后,我方需要對威爾遜的出價做一估計。對方出價的高低很大程度上取決于開發商的意圖和能夠允許它們在這塊土地上建造多高的建筑物,以及它們是否還要買其他地基。通過咨詢當地的承包商后,我方估計威爾遜的出價可能在27.5萬美元和47.5萬美元之間。

    六:談判雙方優劣勢分析

    我方優勢:埃穆特爾旅館坐落于工業城市內,靠近城市的交通中心,人流車流很大。了解建筑商出價高低很大程度上取決于開發商的意圖和能夠允許他們在這塊土地上建造多高的建筑物,以及他們是否還需要購買其他低級,預測對方出價可能在27.5—47.5萬美元之間。

    我方劣勢:埃穆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務對象(大學生)的需求,需求的是一個安靜的地點,但旅館目前的財力無法支付巨大的搬遷費用。但是通過考察附近地區的銷售價格,以及向本地房地產經紀人咨詢,我方發現,埃穆特爾旅館僅值12.5萬美元。

    買方優勢:威爾遜所在的公司是一家建筑承包商,該公司的工程質量高、信譽好,是當地十分有名氣的建筑商且信用度很高,支付能力可以信任。了解旅館的公開售價在12—13萬美元之間。

    買方劣勢:最近承辦的一批寫字樓工程,這批工程要求的時間有限,而且地點最好是市中心一帶交通便利的地方。而這樣的地方已經沒有現成的空地。調查得知對方無意公開銷售且不賣出一個好價錢是不會輕易搬遷的。

    七:財務分析

    埃穆特爾旅館出售前營業情況分析

    埃穆特爾旅館占地三畝,建筑樓層5層,每層設有20間房間,每間房間20平方米,每層空地2平方米,總共用地總面積為5*20*20*2=4000平方米。出售前上半年每間房平均租金是25美金/天,下半年每間房平均租金是20美金/天。故每年營業收入大概是:100×180×25+100×180×20=810000美金

    每年水電雜項總費用=600000美金 每年員工工資=230000美金 每年所得利潤=810000-600000-230000=-20000美金

    表一

    根據互聯網相關資料【表一】統計顯示:旅館業的平均總資產收益率大概為3.5%,所以埃穆特爾旅館每年總資產收益大約是810000*3.5%=28350(美金/年)。以此數據用于闡述旅館本身價值所在,即使不出售,我方也可以維持長久經營。

    八、雙方利益

    我方核心利益:要求對方盡量抬高價格收購我方用地,以盡量高的價格出售埃穆特爾旅館,獲取資金后買取其他環境較好的地皮繼續進行旅館服務,滿足消費對象的要求,獲取更大利益。 對方核心利益:用最低價格進行收購以提高建筑利潤,以盡量低的價格買下埃穆特爾旅館現在的地產,用這片地產建設寫字樓,獲取更多利益。

    九、談判目標

    最優目標——以47.5萬美元的價格出售埃穆特爾旅館,后買下阿爾斯頓地產,并有充裕資金進行周轉。

    可接受目標——以27萬美金至37萬美金的價格出售埃穆特爾旅館,可根據談判結果選擇買下一塊地產。

    最低目標——以27.5萬美元的價格出售埃穆特爾旅館,買下美德福地產。

    十、具體策略

    1、一般談判可以應用的策略

    (1) 突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后,再將自己在此次談判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢,進行嚴密周詳的列舉,尤其要將己方優勢,應全盤列出,以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢也要注意,以免倉促迎敵。

    (2)模擬演習。將各種可能發生的狀況,預先模擬,以免實際遭遇時人慌馬亂,難以主控戰局。在了解優、劣后,假想各種可能發生的狀況,預作策劃行動方案。

    (3)底線界清。在談判前,務必要把己方的底線界清。 (4)了解對手。“知己知彼,百戰不殆”。談判前,了解對方的可能策略及談

    判對手的個性特質,對談判的圓滿完成將有莫大助益。

    (5)隨機應變。己方人員要隨機應變,見招拆招。實在無法招架,手忙腳亂時,先施緩兵之計,再圖謀對策。

    (6) 埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果,談判面臨破裂之際,也無需逞一時口舌之快,傷了雙方和氣,好為下回談判圓滿,埋下契機。

    (7)欲擒故縱。在與你的對家談判時,不能過于暴躁.要用語言的技巧來控制整個談判的局面。充分施展你對事態的判定能力和對他的了解,要做到欲擒故縱不能急于求成。一個好談判專家需要你有廣泛的知識面,通過簡短的聊天,就會了解到你對家的糊口習慣。找到與他溝通的話題,拉融你與他之間的間隔。運用你自己的專業知識和談判技巧掌控整個局面,達到你談判的目的。

    2、本次談判應用的策略 開局階段

    感情交流式開局策略:見面進入實質內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與交易無關的話題。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創造互利共營的模式;

    進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,明確指出有多家房產商競爭,開出47.5萬美元的報價,以制造心理優勢,使對方處于主動地位;

    平和開局策略:首先分析本次談判的信息,強調雙方的獲利點,平和達到最大共贏。

    中期談判階段

    選擇報價時機:按商業習慣由乙方先報價,問他此價格的原因,闡述我方報價的原因;

    緩慢讓步策略:報很低的價格,根據談判的時機選擇,合適的價格退讓,升至自己根據市場調查材料的市場價格,果斷決絕對方無理的要求;

    禮尚往來策略:無論任何時候向對方做出讓步,都自然要求一些回報(一方面可以維護我方最大利益,同時,可以阻止沒完沒了的要求。可以抬升讓步的價值,用來作為禮尚往來策略的鋪墊。);

    制造競爭策略:羅列與我方要合作的其他房地產商;

    避免情緒策略:當談判出現爭議,避免與對方爭吵,避免產生對立情緒,避免受對方情緒化產生的影響。保持冷靜,堅持立場,明晰對方目的,控制談判局勢。

    后期談判階段

    把握底線:適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略;

    黑臉/白臉策略:黑臉為強勢派,態度堅決,寸步不讓,咄咄逼人。白臉為

    溫和派態度溫和。黑白臉相互配合,撮合雙方合作,達成有利于我方的協議。 適用于我方談判代表和旅館董事會方面。

    最后讓步策略:把握底線,適時進行折中調和,嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終要求,使用最后通牒和最后期限法。

    十一、有關閱讀與參考文獻

    1.《中國談判文化》姜栽植,中央民族大學出版社,2010出版

    2.《跨文化商務交流案例分析》竇衛霖,對外經濟貿易大學出版社,2007出版 3.《商務談判學》丁建中,中國商務出版社,2004年出版

    4.《現代商務談判》李品媛,東北財經大學出版社,2000年出版

    5.《商務談判》王海云、隋宇童、徐益鋒,北京航空航天大學出版社,2003年出版

    6.《如何實現成功談判》盛大生,北京大學出版社2004年出版

    7.《成為優秀談判者》孫建秋、李華瑞,經濟管理出版社,2004年出版





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